汽车生产厂家和汽车经销商的关系难免错综复杂，他们既有共同的利益追求，又有彼此间的利润分配矛盾。处理的好，双赢局面会让双方都盆满钵满；而如果处理不当，往往落得个鸡飞蛋打的难堪局面。比亚迪作为深圳特区改革开放30年来的代表企业之一，在过去的几年中取得的飞速发展甚至让国际金融寡头侧目，然而发展速度过快的弊端就是管理水平往往跟不上业务膨胀的需求。于是就有了几天前在郑州车展上的一出闹剧。

事件回顾：2010年8月27日，郑州大河秋季车展第二天，在车展现场，出现几条白底黑字条幅分外扎眼，“比亚迪汽车欺诈经销商”的大字条幅被展现在所有人面前。上午十一时，在比亚迪展台前突然窜出一伙儿人手持白色横幅。当他们正欲把横幅拉开之时，展台边上十几个身穿工作服的人立刻把他们团团围住并抢夺横幅。双方争夺相持不下，混乱大概持续了十几分钟。

退网事件不只一时一地

其实从今年5月开始，比亚迪经销商在成都、北京、浙江、山东、河南等地，就陆续出现“退网”的情况。在河南经销商表示出对比亚迪厂家强烈不满之前，就有昔日比亚迪F0南区销售冠军——比亚迪平通成都空港旗舰店转投竞争对手吉利，成为其“上海英伦”品牌的一员。

笔者就退网现象采访了上海地区某经销商市场部经理，虽然被访者表示由于每个区域的大区经理能力不同，上海地区目前销售情况相对平稳，并未有商家表示会加入退网大军，但言语间流露出对内部竞争的隐忧。按照目前的比亚迪经销商的网络分配架构，比亚迪经销网络分为A1、A2、A3、A4，其中A4网目前分销车型较少，主要经营产品有刚刚上市的M6。而其他三个网在上海地区的累积经销商数量已经超过20家。这对于本就不太接受低端车型的上海市场来说，确实存在经销商饱和以至内部损耗大于外部竞争的想象。

发展仅求速度和规模 百万保证金可讨价还价

为了查出比亚迪经销商退网的根源，笔者专门采访了一位曾经有意加盟比亚迪经销商队伍的朋友。在采访的过程中，可以看出这位朋友还为没有加盟比亚迪而感到庆幸。据介绍，比亚迪在需要增加经销商的地区会有开发渠道的专员。通过专员的介绍，有意加盟的商家会飞往比亚迪在深圳的总部六角大楼。在这里可以看到比亚迪专门为前来合作的意向经销商准备的推介室和谈判室（合计不下40间），如此多的谈判空间意味着比亚迪每天需要接待众多来自全国各地的意向经销商，而比亚迪真的到了需要用这样的速度来发展经销商团队嘛？

 
采访中还了解到，每一个加盟比亚迪的商家都会向比亚迪交保证金。一般情况下，每个申请经销商需要交保证金100万。但是为了吸引新经销商加盟，比亚迪甚至会把保证金放宽到最低50万元。宽松的政策大大降低了经销商的入网门槛，同时也增加了比亚迪对销售网络的管理难度。

快速、大量地扩大经销商规模，使得相关的管理制度难以和迅速扩大的经销商团队相匹配，于是厂方和经销商的沟通就会存在很多问题，诸如无法落实返点这样伤及经销商核心利益的现象层出不穷，退网也就成了必然。

网内经销商质量参差不齐 压力之下面临困境

也正是由于经销商入网门槛过低，导致经销商质量良莠不一，面对厂方的大量压货，普通商家将面临资金链断裂的经营风险。据上海经销商透漏，每个商家库存量普遍都在100辆~150辆之间。近千万的资金被冻结，经营难度可想而知。

长远的发展规划，诚信的执行原则，过硬的产品质量，这些都是靠模仿起家的比亚迪需要努力去做的事情。有太多的前车之鉴摆在面前，过度膨胀只会导致功亏一篑。眼下比亚迪真正需要静下心来先看清自己，知己知彼才能走上良性发展的轨道。